2020年经销商如果不这样做只能吃土了

2021年11月17日 来源:

2020年经销商如果不这样做 只能吃土了!

2020年经销商如果不这样做 只能吃土了!

这是一个高物价时代,营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。这个时期的经销商该如何保卫自己的利润?解决问题要抓主要矛盾,经销商的利润保卫战主要从以下四个阻击开展。

阻击窜货

一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长,而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。

在产品价格管理方面,主要应该注意以下两点:

1、建立价格体系:中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。在制定价格的时候,通常考虑下面三个原则:

一、品牌定位原则

二、找准竞争对手原则

三、遵循不同渠道性质原则

2、掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方,也是价格战的首发地。避免杀价行为就要从三个方面入手:

一、采用强硬手段制止乱价行为

二、让导购成为终端价格的守护者

三、调整零售卖场产品结构

阻击产品“空转”

经销商要实现整体赢利,应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言,有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等,各类产品都承担着不同的责任。

为保证自己的利润,经销商必须学会控制好市场的销售结构,而不能简单顺着场走,或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大,周转快,但是便宜货的利润空间也很有限,容易使经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。

阻击高费用

由于竞争的加剧,使得促销已成为渠道竞争的主要手段,甚至形成了“促就销,不促就不销”的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性,促销成为它们提高销量最有效的竞争手段,赠品、特价产品、现场演示促销成为销售的“三大法宝”,但促销耗的是资源,以增品促销为例,赠品的一个大趋势,就是精美化、品牌化、高质化,赠品的价格越来越高,支出越来越大。

据悉,赠品有着高达40%的流失率,赠品的费用越来越高,而产品的价格却越来越低,价格越来越透明。代理商的利润空间受到了进一步的挤压。

面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”,以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销,代理商要想在利润上做加法,就得在费用上做减法。大连锁的各种费用很难减下来,但是,可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的方式,将大连锁的费用分摊下来。

阻击厂家的空头支票

一般来说,代理商所要求的政策在厂家那通常会“打折扣”,所以,很多经销商在吃亏之后,就会根据经验提高要价,而厂家就地还价,本来合理的支持就成了讨价还价的东西。还有不少厂家喜欢开空头支票,到年终的时候以种种理由赖掉或者拖延。

要么是兑现一部分,要么是推到下一年,算在下一年的货款中,不能真正兑现给代理商。这中间的猫腻,也会让代理商损失不少的利润。

代理商是靠销售厂家的产品盈利,代理商代理区域和销量的大小以及其与厂家的关系,决定了经销商的盈利空间。民间有句俗话叫“会哭的孩子有奶喝”,代理商也是一样,在政策支持上,经销商也要学会“哭”。

毕竟在区域市场,经销商有很大的本土优势,厂家要依赖代理商做市场推广,代理商就要经常跟厂家反映区域市场上的进度、进展,特别是遇到问题和困难,就更需要多汇报,多沟通。尤其是在市场支持上,经销商要警惕企业在年底“打包”,而要采取分而取之的策略,分批次、分时间、小额度,多要、勤要,尽量在约定的时间内让企业兑现,从而将厂家的空头支票逐步瓦解。

通过“努力”,获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不像想象中那么困难。关键是经销商要掌握好“哭”的技巧,把握合适的时间、机会。

厂家的支持增加了代理商手中的资源,代理商又通过这些资源进行产品推广,促进了销售,提高了销量,在厂家那里会获得更大的话语权和支持,这是一个相互促进的过程。进入良性循环的市场,是经销商获取利润的坚实基础。

销量与利润是可以实现平衡的,开源与节流缺一不可,但节流往往容易被忽视,自然也就显得更为关键。在认识上,代理商必须正视费用和销量的辩证关系,兼顾两者的投入产出比,市场是可以实现利润和销量的同步增长。

相关文章
  • 如何保养升降晾衣架?欧兰特告诉你
    如何保养升降晾衣架?欧兰特告诉你

    如何保养升降晾衣架?欧兰特告诉你现在很多家庭在装修的时候都会在阳台上安装升降晾衣架,因为,深受欢迎的升降晾衣架不仅能够有效的节省阳台空间,不影响阳台空间的正常使用,而且还能升降自如,让衣服的晾晒工作变得更加轻松便捷。但是,优质的升降晾...

  • 怎么挑选一款好看又实用的晾衣架?
    怎么挑选一款好看又实用的晾衣架?

    怎么挑选一款好看又实用的晾衣架?晾衣架行业没有一个过硬的行业执行标准,鱼龙混杂,首先就是完全的抄袭品,外观直接抄袭,随便搞个杂牌推出;其次,偷工减料,降低成本……劣质晾衣架的特征:晾衣架行业没有一个过硬的行业执行标准,鱼龙混杂,首先就...

  • 恋晴智享晾衣机 为您的阳台开启阳光模式!
    恋晴智享晾衣机 为您的阳台开启阳光模式!

    恋晴智享晾衣机 为您的阳台开启阳光模式!恋晴新品LQ-9037,正式面世!想要衣物不用暴晒,就拥有阳光的呵护那么,找到属于您家阳台阳光的打开方式了吗?一台有除螨,杀菌,恒温风干,贴心设计的智能晾衣机,可以为您的阳台开启阳光模式...智能除螨晾衣机LQ-...

  • 家中宝晾衣架 手摇晾衣架厂家详述晾衣架的选择技巧
    家中宝晾衣架 手摇晾衣架厂家详述晾衣架的选择技巧

    家中宝晾衣架 手摇晾衣架厂家详述晾衣架的选择技巧手摇晾衣架厂家详述晾衣架的选择技巧1、看包装,有实力的晾衣架,往往包装做的很好,很精致!2、看晾杆厚度,水货晾衣架往往比较薄。3、看晾杆材质,目前市面上有不锈钢、铝镁合金、硅镁钛铝合金(简称钛合...

  • 电动晾衣架具有哪些优点?欧兰特来告诉您
    电动晾衣架具有哪些优点?欧兰特来告诉您

    电动晾衣架具有哪些优点?欧兰特来告诉您衣服在清洗之后放到晾衣架上面,才能够扩大与空气的接触面,从而让衣服的晾干速度更快,这是晾衣机的主要作用。然而普通的晾衣机仅仅是晾晒作用,与普通晾衣机相比,质量佳的电动晾衣机则表现出了其无比突出的优...

  • 家巢晾衣架 智能晾衣架容易出现的问题及解决方法
    家巢晾衣架 智能晾衣架容易出现的问题及解决方法

    家巢晾衣架 智能晾衣架容易出现的问题及解决方法现在智能晾衣架的使用已经非常普遍了,逐渐代替了传统晾衣架和手摇晾衣架,在社会上占有一定的市场份额,但是在智能晾衣架使用过程中会出现不同方面的问题,今天小编就带大家了解一下智能晾衣架容易出现哪...

友情链接